Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is een hulpmiddel dat het proces beschrijft waarbij suspects ook daadwerkelijk klant worden. Een suspect is een bedrijf waarvan je het vermoeden hebt dat deze behoort tot jouw doelgroep en in aanmerking komt om klant te worden. De sales funnel wordt ingezet om een forecast te kunnen maken. Dat is een voorspelling van de omzet die je kunt behalen bij een bepaalde (verkoop)inspanning. Daarmee is een sales funnel bij uitstek geschikt als model om accountmanagers en verkopers goed te kunnen aansturen.

De sales funnel is van nut voor alle bedrijven, die het acquisitieproces willen verbeteren. Goed gebruik van de funnel zorgt ervoor, dat het verkoopproces steeds slimmer en succesvoller wordt. De methodiek is gebaseerd op het uitgangspunt dat verkoop een getallenspel is. Op basis van conversies per fase kan een ondernemer of een verkoopmanager bepalen hoeveel inspanningen gedaan moeten worden om tot een gewenste omzet te komen. Door steeds te zoeken naar mogelijkheden om de resultaten per fase te verbeteren gaan de succesratio’s steeds verder omhoog.

De sales funnel ziet er visueel uit als een trechter. De funnel wordt als trechter weergegeven omdat er bovenin meer mensen of bedrijven (potentiële klanten) passen dan onderin. In iedere fase nemen aantallen af.

Zo valt onmiddellijk op dat de kans dat een lead doorgaat naar de volgende fase in het verkoopproces steeds kleiner wordt. Aan de bovenkant van de trechter zitten de suspects, daaronder komen de leads, dan de prospects en vervolgens de klanten. Tegenwoordig hanteren sales funnels ook nog een laatste groep; de terugkerende klanten. Officieel kun je nog onderscheid maken tussen een sales funnel en een marketing funnel. Want om van een suspect een prospect te maken zijn meer marketinginspanningen dan verkoopinspanningen. We pakken ze nu voor het gemak even samen.

Voordelen van een sales funnel

1. Duidelijk overzicht van aantal fases van het verkoopproces.
2. De benodigde marketing- en verkoopinspanning inzichtelijk maken.
3. Verkopers kunnen bepalen hoeveel leads ze moeten benaderen om bepaalde omzet te behalen
4. Het verkoopproces efficiënter en voorspelbaar maken.

Stel dat de gewenste omzet 100.000 euro is, dan kun je terugrekenen hoeveel suspects je nodig hebt in de eerste fase van je sales funnel. Onderstaande schema vullen we van beneden naar boven in. In onze berekening zouden we 17000 suspects nodig hebben.  Dat zijn er een hoop, maar website- en socialmediaprofiel bezoekers zijn ook suspects.

Nu je dit weet kun je marketing- en salesactiviteiten en budgetten gestructureerd inzetten.

-Via bijvoorbeeld blogs, je website en social media bereik je suspects. (marketing)

-Mensen die zich inschrijven op je nieuwsbrief of op een social media post reageren hebben interesse en veranderen in leads.

-Leads veranderen in prospects op het moment dat ze ingaan op aanbiedingen of een verkoopgesprek.

-Zodra de potentiële klant met zekerheid een prospect is, verplaatst hij zich van de marketing funnel naar de echte sales funnel.

Nu de prospect heel erg geïnteresseerd blijkt in jouw producten of diensten, is het tijd om er een klant van te maken. Zodra deze wordt aangeschaft is het zaak om de klant te behouden en loyaal te maken aan je merken.

Ondanks dat verkoop een getallenspelletje is, is niet iedereen in de wieg gelegd voor dit spelletje. Er wordt ook wel gesteld dat verkopers ‘gelukkige verliezers’ zijn. Zelfs topverkopers horen tijdens hun werk vaker ‘nee’ dan ‘ja’. Verkopers, die bang zijn om teleurgesteld te worden, zijn geen goede verkopers. Topverkopers zullen proberen sterker uit een ‘nee’ te komen. Ze leren ervan voor een volgende klant of proberen de argumenten voor de nee om te zetten in verbeteringen in hun offerte en alsnog voor de ‘ja’ te gaan.

Daarnaast wordt in verkoopland onderscheid gemaakt tussen ‘hunters’ en ‘farmers’. Sommige verkopers zijn goed in staat om nieuwe klanten te werven (de jagers – of hunters), anderen zijn beter in staat om bestaande klanten te onderhouden en ze te laten groeien (de verzorgers – of farmers). Zet de juiste mensen in voor de juiste taken.