Ondernemer, kies om gekozen te worden!

Bekijk jij je bedrijf wel eens door de ogen van een klant? Pas als je een goed beeld hebt van de punten waarmee jij je van concurrenten onderscheidt, kun je jouw merk of formule positioneren in de markt. Waarom zijn je klanten tevreden over jouw product of dienst? Je bedrijf bekijken vanuit het perspectief van de klant geeft je inzicht in wat je beter kan doen voor je klant ten opzichte van je concurrenten. De beste bedrijfsstrategieën hebben een goede focus op ‘onderscheidend vermogen’ en hiervoor moet je duidelijke keuzes maken.

Niet kiezen kan leiden tot een “stuck in the middle” situatie. Dat is een stuurloze situatie voor een organisatie; er is dan namelijk geen focus. En voor de klant is het verwarrend omdat hij niet weet wat hij aan je heeft.

Neem Lidl, een discount formule, waar alles draait om de laagste prijs. Maar dat is niet per se hoe zij zich positioneren in de markt. De klant verwacht ook steeds meer waarde voor zijn euro. Op deze trend heeft Lidl slim ingespeeld door volop in te zetten op topkwaliteit, voor een discountprijs. Lidl heeft historisch gezien nooit sterk ingezet op winkelbeleving.  Bulkpresentatie in omdozen, functionele instore-communicatie en overzichtelijke winkels met brede gangpaden. Lidl heeft dus duidelijk gekozen om te domineren op prijs en te onderscheiden op product(kwaliteit). Terwijl Albert Heijn en Jumbo proberen te domineren op beleving. Nu wordt de winkelbeleving bij Lidl steeds beter, maar die focus zie je bijvoorbeeld niet terug in hun uitingen.

Een hulpmiddel voor positionering is het Customer Relevancy Model. Het Customer Relevancy Model is oorspronkelijk ontwikkeld door Crawford & Mathew en gaat uit van vijf basisbehoeften van consumenten die de aantrekkingskracht van een merk of dienst bepalen. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat consumenten waarde hechten aan vijf attributen:

1. Prijs
2. Service
3. Toegankelijkheid
4. Ervaring
5. Product

Succesvolle merken zijn in het algemeen op één van deze behoeften onverslaanbaar en op één behoefte onderscheidend, waardoor zij bij de top behoren. Voor wat betreft de andere drie behoeften zijn zij vaak vergelijkbaar met andere formules in het speelveld. Formules die op alle fronten het beste willen zijn, hebben minder kans op succes, door gebrek aan focus.

Stel dat je als merk wilt domineren op product en onderscheiden op service, dan moet je met deze attributen en de klant in het achterhoofd de gewenste customer journey ontwerpen.

HKB gebruikt het Customer Relevancy Model in het Actieplan voor Succesvol Ondernemen om de juiste strategie voor jouw MKB-bedrijf te ontwikkelen.

Wil je hier meer over weten, of gewoon meteen aan de slag gaan met jouw strategie? Bel HKB 040 4021112 of neem direct contact op met een van onze adviseurs.