Het werven van nieuwe klanten versnelt bedrijfsgroei en verkleint risico’s, maar toch is het verrichten van koude acquisitie ongebruikelijk in het MKB (brrrr).
Zonde! Zeker wanneer je weet dat:
Doorgaans 80% van je omzet afkomstig is van 20% van je klanten;
Een bedrijf jaarlijks gemiddeld 10% van haar klanten verliest aan of de concurrent, faillissement, fusering, overlijden en/of verhuizing.
Door: Stef van de Vijver
Het werven van nieuwe klanten versnelt bedrijfsgroei en verkleint risico’s, maar toch is het verrichten van koude acquisitie (of koud bellen) ongebruikelijk in het MKB (brrrr).
Zonde! Zeker wanneer je weet dat:
???? En wat als tussen die 10% nu net een top 5 klant zit?
Veel ondernemers en verkopers ondergaan nog liever een wortelkanaalbehandeling dan dat ze proactief nieuwe contacten benaderen.
Veel voorkomende obstakels zijn: het werven van nieuwe klanten kost in verhouding te veel, onze verkopers raken gedemotiveerd door koude acquisitie en onze benaderingen roepen veel weerstand op bij potentiële klanten.
‘De brutalen hebben de halve wereld’
Het gros van de bedrijven loopt tegen deze barrières aan waardoor zij weinig tot geen energie steken in het werven van nieuwe klanten. Wij zouden zeggen: pak deze kans. Wanneer niemand durft, hebben brutalen de halve wereld! ????
???? Ontwijk de beren op de weg en ga ervoor ????
In deze blog helpen wij je graag om over deze drempels heen te stappen en het potentieel van koude acquisitie te benutten.
Laten we beginnen met het eerste bezwaar: het werven van nieuwe klanten kost teveel
Het aantrekken van een nieuwe klant kost je 6/7 keer zoveel dan het behouden van een bestaande klant. Dit is een algemeen bekend gegeven. Laat je door deze statistiek niet ontmoedigen, maar zie het als een investering. Stel: het aantrekken van die ene nieuwe klant kost je 100 euro, vervolgens komt deze in jaar 1 met 75 euro aan opdrachten en in jaar 2 met 125 euro. Dat is al een rendement van 100% binnen 2 jaar. Zelfs de Bitcoin kan deze percentages niet overleggen.
Ga gericht te werk in het selecteren van de meest kansrijke en potentieel winstgevende afnemers van jouw producten/diensten. Bepaal voordat je begint goed wie jouw ideale klant nu is. Selecteer hierbij bijvoorbeeld op bedrijfsgrootte, branche, minimale afname, een gedeeld netwerk en andere aspecten die voor jouw verdienmodel van belang zijn.
Van koud… naar warm! (of op zijn minst lauw)
De laatste twee bezwaren behandelen we gezamenlijk. Het motiveren van jezelf en je verkopers om potentiële klanten proactief te benaderen zonder dat je irritant bent.
???? Maak het leuk en persoonlijk!
Iedereen kent de standaard berichten op LinkedIn waar menig recruiter en verkoper ons dagelijks mee bombardeert. Doe dit niet.
Verdiep je in de persoon die je wil gaan benaderen. Het bekijken van zijn of haar LinkedIn profiel is hierbij een goede zet. Achterhaal wat de actualiteit is en denk na over hoe je hierop in kunt spelen in een direct bericht, e-mail of per telefoon.
Voorbeeld:
“Hallo Dirk, Ik zag jouw LinkedInbericht voorbijkomen over die prachtige nieuwbouwopdracht die jullie hebben binnengehaald voor het 3de kwartaal in Deurne, gefeliciteerd! Als Afbouw partij werken wij graag samen met aannemers zoals jullie tijdens soortgelijke klussen. Ook al mochten jullie reeds een partner hebben geselecteerd, lijkt het me leuk en nuttig om kennis met jou en jouw bedrijf te maken. Ik ben zeer benieuwd hoe jullie te werk gaan!”
Door iets recents aan te halen en door oprechte interesse te tonen is de kans groot dat de potentiële klant zich gevleid voelt en dat het tot een kennismaking komt. Ook al leidt het niet direct tot een opdracht, zal de aannemer de volgende keer geheid aan het afbouwbedrijf denken. Voor jouzelf en de verkoper haalt het ook druk van de ketel door deze minder directe aanpak. Stuur in het contact niet direct op een verkoop, maar eerst op een kennismaking. De rest komt vanzelf.
Het is belangrijk dat je gelooft in jouw product/dienst en dat je dit vol vertrouwen over kunt brengen op je gesprekspartner. Dit maakt eerder het verschil dan de perfecte website of brochure.
Perfectie bestaat niet: lef, inlevingsvermogen en enthousiasme wel!
????Lauw en wat nu?
Na de eerste kennismaking is de kans aanwezig dat het nog niet direct leidt tot een opdracht (dit is heel normaal). De kunst is hier ook om niet bij de pakken neer te zitten, maar contact te blijven houden met de potentiële klant. Spreek af om over een periode weer contact te hebben. Blijf het bedrijf en de persoon die je gesproken hebt volgen.
Hierbij geldt ‘de aanhouder wint’!
