De aanhouder wint!

 Sommige ondernemers denken dat ze worden ervaren als een lastpak als ze follow-up gesprekken voeren. Er heerst dan de angst dat dit ertoe zal leiden dat de prospect het product of de oplossing zal afwijzen. Daarom maken veel ondernemers de fout om maar een of twee keer op te volgen. 

Onderzoek wijst uit dat je kansen moet blijven opvolgen. In feite is het zo dat hoe meer follow-up gesprekken, hoe groter de kans dat een prospect converteert naar klant.  

Volgens de National Sales Executive Association wordt 80 procent van de verkoop gerealiseerd tijdens het vijfde tot twaalfde contact met een prospect. Dat betekent dat slechts 20 procent van de verkoopconversies plaatsvinden tijdens het eerste tot en met het vierde contact. 

Bouw een relatie op 

Vanaf het eerste gesprek met een prospect begin je met het opbouwen van een band. Een band opbouwen in één gesprek is geen realistische verwachting. Daarom zijn opvolggesprekken zo belangrijk. Na een paar gesprekken begrijp je beter de behoeften van een prospect, tenminste als je goed geluisterd hebt. Verkoop is namelijk 80% luisteren en 20% praten. Op een gegeven moment ontstaat er een opportuniteit die je perfect kunt pitchen aan je prospect. Jij begrijpt hem tenminste. 

Prospect reageert niet 

Geen reactie is nog geen nee. 

Misschien heeft de prospect op dit moment gewoon even geen tijd. Jouw product of dienst is op dit moment even geen prioriteit. Maar dat kan het wel zijn over een paar weken of maanden. 

Te veel verkopers geven het op na het eerste contact of als ze niet onmiddellijk een antwoord krijgen op een follow-up gesprek. Een goede verkoper pakt stilte niet op als een afwijzing. Het is pas een “nee” als de prospect daadwerkelijk “nee” zegt. 

Er zijn maar enkele geldige redenen om te stoppen met opvolgen:

1. De prospect past niet bij jouw product of dienst
   Als je jezelf realiseert dat de prospect niet geschikt is voor jouw product of oplossing kun je beter op een goede manier stoppen, terwijl je deze informatie vastlegt in een CRM.
2. De prospect is gewoon niet geïnteresseerd
   De timing kan verkeerd zijn. Deze prospect kun je alsnog blijven volgen op driemaandelijkse of jaarlijkse basis.
3. De prospect geeft u een definitief ja of nee
   Na een paar follow-upgesprekken komt er een definitief “ja” of “nee”.  De prospect geeft duidelijk aan dat hij of zij de gesprekken wil beëindigen. Dat moet je dan ook respecteren.

Maar onthoud: 

• o 2% van de verkoop komt tot stand bij het eerste contact 
• o 3% van de verkoop bij het tweede contact 
• o 5% van de verkoop bij het derde contact 
• o 10% van de verkoop bij het vierde contact 
• o 80% van de verkoop vindt plaats bij het vijfde tot en met het twaalfde contact 

De aanhouder wint!